为什么很多人总是谈不成单子？单子签不下来，或者是只能拿到一些小订单，大的订单总是拿不下来。真正的销售高手都是能够拿大订单的人，如何拿下大订单？如何把一个小单子谈成大订单呢？

       其实，客户的需求有很多面，而不仅仅是对我们某一款产品的需求，但是我们并不知道，或者说我们从来没有关注过这个问题。我们被客户的某一个需求所“迷惑”，然后匆忙地拿我们的产品来满足客户的这个需求。因此，我们就无法发现他更多的需求。

       为什么会这样呢？那是因为我们不了解客户，或者说没有意识去去主动了解客户，而是把焦点都集中在了如何把眼前的产品卖给客户，因此就主动放弃了赚更多钱的机会。

      这个案例中的老板，她之前谈客户都是客户要什么，她就卖什么，所以业绩一直不好，一旦竞争激烈，可能一样东西都卖不出去。但是她后来用了新的方法，她去到了客户家里，经过一番谈话取得了客户对她的信任，然后深度挖掘，找出了客户很多潜在的“需求”，客户本来只想换一套沙发，结果却换了很多家具，形成了20多万元的销售。

       所以，在销售的过程中，焦点不要只放在卖某一个产品给某一个客户上，而是要有意识地了解客户，洞察到他更深、更广的需求。我们常说“每一个老客户都是座金矿”，其实就是这个道理，每个人都有着巨大的需求，利用好了都是一棵摇钱树。