无为解码

     有很多老板都感觉自己的产品很好，却卖不出高价。尤其是在一对一沟通谈判的时候，无法让客户看到产品的价值，最后掉入客户的“框架”，客户拿竞争对手一比较，自己就得被迫降价。于是，产品就陷入永无止境的价格战当中。

       这个案例不是探讨如何让产品变得更好，而是在产品已经很好的前提下，如何卖出高价。客户肯掏多少钱，取决于他的需求有多大。需求越大，渴望越强烈，客户就肯掏更多的钱，而不是你的产品有多好，客户就肯掏多少钱。所以，销售就要找到客户真正的需求，并且不断放大，创造渴望。

      这个案例中的老板，并没有一上来就把自己的产品拿出来，然后介绍产品多么好，而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户把品牌做起来是想得到老一辈的认可，然后进入董事会。找到客户的这个深层次需求，他就不断放大、创造需求，最后让客户觉得花100万元都值得。

       了解客户需求的能力，就是你的销售能力；放大客户需求的能力，就是你收钱的能力。所以，我们在做销售的时候，不要眼睛只盯着产品，而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了，产品就值钱；客户不渴望，产品再好也是“废品”。